“2023年有信心完成营收百亿的目标，增速在27%左右。”

这是今年6月29日今世缘酒业披露的投资者交流纪要中对投资者的回复。

数据显示，今世缘上半年实现营收59.7亿元，同增28.5%，归母净利润20.5亿元，同增26.7%。单看二季度，今世缘营收21.67亿元，同比增长30.61%；归母净利润7.95亿元，同比增长29.13%。在行业调整的传统淡季，今世缘延续一季度的强劲增长态势，超出行业预期。

如果把年末突破百亿作为目标，那现在的今世缘已经在半年内完成了目标的六成，并接近去年全年营收的八成，而就近年来发展态势来看，今世缘距离踏入百亿只有一步之遥。

今世缘与洋河同处江苏，五年前洋河还是遥遥领先，但现在洋河后院起火了。在江苏省内发展增速上，今世缘远高于洋河，现在甚至到了可以掰掰手腕的程度了。

在2018年及以前，洋河的营收规模和净利润规模均是今世缘的6-7倍，截止最新2023年中报，洋河营收/今世缘营收缩小为3.66倍。在江苏省内，其营收差距缩小得更为明显。2018年洋河在江苏省内的营收还是今世缘的3.31倍，到了2023年中期，苏酒省内营收95亿，今世缘省内营收55亿，两者差距缩小到1.73倍了。

实际上苏酒竞争一直十分激烈，江苏作为经济大省属于白酒必争之地，除了高端白酒茅台、五粮液、老窖等重点布局，还有古井贡等区域性名酒环伺其中。那今世缘如何脱颖而出，占据一席之地呢？

1、差异化的产品定位及价格错位竞争

今世缘发展之路借鉴了老大哥洋河，但也有所不同。

今世缘由高沟改名，并重点打造大单品国缘，从最开始的对焦政务酒，到后来的商务酒，国缘的市场策略一直很清晰。

今世缘60%以上的营收来自价格带在300元-600元之间的对开和四开两个核心单品，对标的也主要是洋河的梦之蓝和天之蓝。

国缘对开、四开，主要价格带在300~600元。梦之蓝M6（M6+）定位在600元-650元价格带，国缘四开在450-500之间，比梦6便宜，但又比梦3贵，恰好钻了这个价格空间。对开也是，比天之蓝便一些宜。不仅价格方面错位，今世缘在经销商大单品利润上也要比洋河高一点点，这也让省内经销商愿意选择今世缘。数据显示，洋河股份省内经销商带来的平均营收是317万元，而今世缘省内经销商带来的平均营收则达到1222万元。

2、渠道端打造团购壁垒厂商深度协销终端掌控力提升。

在推出国缘产品后，今世缘与聚焦盘中盘模式发展流通渠道的洋河错位竞争。紧抓意见领袖，凭借国资背景培育了一批核心团购用户。后期发力商务团购，聚焦企业客户及婚喜宴大众消费，开发新型团购场景，对高线次高端产品加强圈层培育，打造V99联盟、V9体验馆等，增强团购客户粘性。

2016年起，公司推行“1+1”深度协销模式，推动省内渠道下沉，加强终端把控力度。积极布局线上渠道网络，与电商主流平台合作，优化升级为“1+1+N”销售模式，将终端商纳入经销商服务体系，强化终端基础支持。形成厂家主导、厂商分工协作的深度协销体系、实现渠道扁平化掌控和精细化管理，提高终端服务水平和促销执行水平。

3、股权结构稳定员工激励充足

今世缘为江苏淮安、涟水县政府控股，管理层持股+员工持股平台+股票期权激励，绑定上下利益，在股权结构跟洋河十分类似。

今世缘一把手顾祥悦具备政府背景，二把手严管生产研创，副总兼任事业部负责人，分工职责明确，管理层履职经历深厚，司龄均在20~30年，今世缘对于要职的人员素质要求门槛显著高于同行，并多次启动“百万年薪”的营销人才招聘计划。

公司2020年推出股权激励草案并于2022年正式落地，本次激励对象共有334人，其中包含7名高管。股权激励计划进一步将员工利益与公司深度绑定，员工可充分享受公司发展红利，有利于激发内部经营效率。2022年公司顺利达成考核条件，实际营收和扣非归母净利润增速分别为23.09%和22.83%。

有效的激励政策，让今世缘在竞争中脱颖而出。

4、试水省外失败因祸得福聚焦江苏大本营虎口拔牙

今世缘前期试水省外，都没有取得进展，尤其是在邻省山东布局更是溃败，目前今世缘在山东基本没有知名度，但因祸得福，反而把重心押注江苏省内，而江苏恰好是白酒消费大省。据数据显示，2018年江苏省白酒规模约400亿元，2022年其规模增长为560亿元，增长率为40%。今世缘2018年营收为37.41亿元，省内占比94.63%，省内营收为35.4亿。2022年营收为78.88亿元，省内占比93.40%，省内营收为73.67亿元，省内营收增长率为108%。

省内如此高的增长率，在剔除市场规模自然增长的因素后，这其中一定是有谁在江苏的市场份额被今世缘吃掉了。毫无疑问，那些被今世缘吃掉份额的大头，大概率本该是苏酒龙头老大洋河股份的。

但今年达到百亿后，今世缘恐怕面临的问题也会随之而来。最重要的是持续高速发展是否已经透支未来。

1、省外布局没有进展省内竞争激烈。

2023今世缘重新梳理省外发展战略，以次高端大单品国缘四开为全国化主推产品，同时构建国缘V3长三角一体化运作体系，加快形成板块联动；率先打造10个江苏省周边的地市级板块市场，辐射带动周边，构建全国化突破路径。但从2023年半年报来看，不容乐观，目前省外占比仍是个位数。

省内方面老大哥洋河已经把中心调整到江苏大本营，据说一把手张联东亲自挂帅督战江苏。未来省内竞争将进一步呈现白热化。

2、为促百亿压货严重经销商亚历山大

今世缘半年报显示，截至2023年6月30日，应收账款1.08亿元，相比2022年12月31日的4671.58万元，半年增长131.9%。白酒行业应收账款的增加，往往意味着经销商打款意愿降低，欠款现象频发，酒企为了业绩保增长，在经销商尚未打款的情况下就向渠道压货。

针对投资机构关心的库存问题，今世缘回应称：受宏观经济及消费环境影响，行业今年以来库存水平普遍有所提升。目前今世缘库存相比前期略有增加，但是总体处良性可控状态。言外之意是，大家都库存高企，今世缘并非个案。

3、缺乏酱香酒基因高端市场突破困难重重

今世缘一个浓香酒企业，高端发面大力发展酱香，我是不理解的。今世缘推出酱香产品，是对浓香身份的自卑？还是对当前酱香地位的期盼。毕竟，今世缘本身是一个没有酱香背书以及酱香基因的品牌，江苏也是一个没有酱香消费基础的市场（除高端市场），否则郎酒也不会针对江苏推出浓香郎特了。

现在想来，今世缘看重的是在高端市场，茅台所占据的统治力。期望通过切换赛道、推出酱香产品的方式，在高端市场分一杯羹。高端人士不是都喜欢喝酱香吗，那就推出一款酱香酒来满足他们。这样也许能够快速找到第二增长曲线。

传统酱香，为了保证酱酒出厂产量，厂家只能将七轮酒混合勾兑，以致市场上不少的酱酒或多或少都有酸味、焦糊味等刺激性味道。而今世缘推出的清雅酱香，每一轮次都投新粮，配合老的酒糟入窖发酵，使每一轮次的酒中都含有充足的风味物质，每一轮次都相当于传统酱香酿造中的三、四、五轮次的酒一样优质。今世缘也毫不讳忌地称自己为中国清雅酱香型白酒开创者。

但实际情况是目前酱香热已经开始降温了，品牌也开始分化了，这个时候推出淡雅酱香真是不是骑虎难下呢？

4、豪赌未来大手笔扩建产能

2022年2月18日，今世缘发布公告拟投资约90.8亿元实施南厂区智能化酿酒陈贮中心项目，项目建成后，预计将新增优质浓香型原酒年产能1.8万吨、优质清雅酱香型原酒年产能2万吨、半敞开式酒库储量8万吨、陶坛库储量21万吨；制曲生产能力将达到10.2万吨/年。

实际上，2018年-2022年今世缘一共才赚87.08亿元。这一投资今世缘恐怕是要掏光所有家底。

目前今世缘产能确实已经达到满负荷，未来想进一步发展，产能问题解决迫在眉睫。在2021年2月今世缘现有酿酒产能2.7万吨，而在2018年至2020年总产量分别为1.9万吨、2.2万吨、2.5万吨，产能利用率分别为70%、81%和93%。

但在今年整体市场下滑情况下，扩产之后的产能能否顺利销售出去呢？2万吨的雅酱香型原酒年产能，能通过国缘V9清雅酱香型撬动市场吗？

酱酒一般要经过5年才能上市，今世缘的酱酒产能释放最快也要到2027年之后。也就是说今世缘有5年的时间，去重塑国缘酱香品牌，打造第二增长曲线。

你觉得这五年今世缘能把酱香做起来吗？