持续发展的丛台，对于区域经销商也是机遇。

一直以来，河北白酒市场品牌割据较为明显，如衡水、石家庄等有衡水老白干，承德有山庄老酒，邯郸有丛台等。不过这种局面正在被打破，各大品牌在各自的市场基础上逐渐向外发展，而在这种市场环境中，经销商如何把握理想的品牌则显得非常重要。

一方面行业复苏带来的品牌集中度提高，加剧了经销商的风险。虽然高端名酒畅销，不过代理门槛却是比较高，而中小品牌则市场认可度不高。另一方面消费者主权意识崛起加剧产品分化速度。以往以冰冷姿态示人的品牌，也将会被消费者所抛弃。

经销商如何适应市场环境的转变？又该如何发展与壮大？微酒通过采访河北市场上年销售额约3000万的丛台经销商郭普，介绍丛台在市场上快速发展的制胜之道。

据郭总介绍，自己代理丛台已经有3年时间，一步一个脚印,一年一个台阶，从0开始到现在3000万。而丛台也深受消费者喜爱，具备长期发展“钱景”。

01

丛台窖龄酒，具备次高端大单品基因的品牌

河北市场白酒品牌数量众多，但真正有体量的品牌数量却不多。这些品牌基本上在各自根据地市场占据优势地位，但却很难走出根据地市场。

究其原因，主要在于缺少较为成熟的市场运作模式。丛台酒业在“走出去”的道路上也曾走过弯路，如早期进攻石家庄市场时曾采用多产品策略，资源不聚焦，市场久攻不下。而目前丛台则聚焦次高端品牌“窖龄酒”布局石家庄。

△丛台窖龄原浆10年

值得一说的是，窖龄酒作为丛台在大本营市场邯郸的代表品牌之一，2017年的增长率达到50%，其主力产品有200元价位段的窖龄原浆10年和400元价位段的窖龄原浆20年。

△丛台窖龄原浆20年

02

丛台在市场上，积极与消费者互动

丛台酒作为积极与消费者沟通的代表品牌，2017年组织的营销事件286起。这些事件中主要由公益活动和品牌IP活动构成。

在公益活动中，丛台积极投身于教育活动，如“爱心送考”活动，到“丛台酒谢师宴”、“状元酒”等等。

△万人徒步行：邯郸丛台酒业销售有限公司总经理郭维

而在品牌IP打造上，丛台主要代表是由另外一个产品丛台活分子冠名的“万人徒步行”和“丛台粉丝节”。“万人徒步行”活动已经连续举办了3届，且每年活动中，丛台酒业销售有限公司总经理郭维都会亲自参加到活动。活动中，另外一个有趣的互动渠道便是宣传语，丛台酒业安排了许多有趣的宣传标语，如“一起走过的日子，一起喝过的丛台酒”“走下来25公里，才知道自己那么年轻”等，这些宣传语也为活动增加了一丝乐趣。

“丛台粉丝节”主要是通过品鉴活动实现消费者培育。这也是丛台活分子在放弃大面积的广告投放之后，采取与消费者沟通与互动的重要载体。通过粉丝节的沟通形式，丛台深入市场一线，在“品”的同时也和消费者“玩”到一起，了解核心消费群体对于品牌的认可情况。

△丛台粉丝节

03

丛台愿意带动经销商共同发展，保障经销商利益

在丛台酒业的销售办公室内，悬挂了一幅横条，内容为“紧密围绕高端，费用移至前线，团购引领品鉴，餐饮氛围买断，流通抓大抢小，努力改善形象，价格氛围至刚，厂商一体共建”。

△丛台销售办公室一角

可以说，这条横幅代表着丛台酒业市场操作的具体理念。在市场上，丛台坚持厂商一体化的模式，从多个角度帮助经销商做强做大。如支持经销商壮大队伍，由厂家支持新增业务员的基本工资，且开展一对一培训服务，协助经销商发展；费用前置，丛台提供品鉴费用以及油补、车补等费用，帮助经销商做市场。

在2018年动员大会上，郭维强调，丛台将坚定不移的执行厂方主导、厂商一体的管理模式，市场与人员统一管理，通过保证营销过程正确，来实现营销结果正确，深入开展市场运作精益化、费用使用精益化双精益化工作。

丛台酒业一方面牢牢把握消费者和品牌两个核心，加强消费者互动，顺应市场发展；另一方面充分发挥团队的力量，加强渠道建设和渠道下沉，和经销商结成夫妻，经销网络不但求广更要求深，并且通过形象店建设、联盟体建设、公交车站牌产品陈列等活动构筑市场壁垒。

△丛台公交车站牌产品陈列

丛台历史悠久，更是邯郸市场第六个获得国家地理标志保护产品。不过作为河北市场上的老品牌，丛台却走起年轻路线，与消费者互动，获得市场好评。